16-3-2018

Blijf relevant voor de klant: van productverkoop naar dienstverlening

Servitization vergroot het omzet- en winstpotentieel aanzienlijk

Van producten naar diensten. Dienstverlening speelt een steeds grotere rol in verdienmodellen van traditionele maakbedrijven. Dat is niet voor niets, want servitization vergroot het omzet- en winstpotentieel aanzienlijk. Steeds meer bedrijven wagen dan ook de sprong en niet alleen de maakbedrijven. Zoals een van onze grote klanten. Waar Philips Lighting voorheen alleen lampen aanboden, richten ze zich nu ook op lichtstraten met sensoren. Met de data uit die sensoren kunnen klanten voorspellen wanneer hun lichtstraat onderhoud nodig heeft, wat een fikse besparing op onderhoudskosten oplevert. Op deze manier biedt de oplossing een stukje extra, niet product gerelateerde, waarde aan de klant. Met design consultancy services of managed services gaat Philips Lighting zelfs nog een stapje verder, door bijvoorbeeld een hele stad te verlichten of door het beheer van de verlichting volledig over te nemen.

 

Focus naar oplossingen

MS Schippers, die oorspronkelijk groot is geworden met de handel in agrarische producten. Ook deze klant verlegde de focus naar oplossingen. Zo garandeert ze haar klanten dat hun veestapel een sterkere, antibioticavrije groei doormaakt als ze haar product gebruiken. Haar verdienmodel is gebaseerd op een prijs per dier en de financiering van het product ligt bij haar. Klanten betalen dus niet voor het bezit van een product, maar voor het resultaat dat het product oplevert. Een typisch uitgangspunt van servitization, omdat de klant de nadelen die kleven aan productbezit niet hoeft te ervaren.

Het mooie van deze transformaties is dat je de klant op een verfrissende manier benadert. In plaats van een kort contract bij de verkoop van een product zet je in op een langdurige klantrelatie. Daarbij komt een ander verdienmodel kijken: je gaat niet langer uit van een bepaalde productprijs, maar je verkoopt contracten met periodieke betalingen op basis van volume of resultaat. Je gaat een dialoog aan met je klant, waarin jullie samen afspraken maken over de dienstverlening. Die afspraken leg je vervolgens vast in SLA’s. De kennisdeling die in deze gesprekken plaatsvindt kun je gebruiken om tot klantspecifieke oplossingen te komen. Door in te zetten op co-creatie sleep je bovendien extra waarde binnen voor beide partijen: voor jezelf omdat je je van de concurrentie onderscheidt met op maat gemaakte oplossingen. En voor je klanten omdat ze een oplossing in huis halen die precies op hun behoeften is afgestemd.

undefined
Met een nieuwe focus op dienstverlening maken veel bedrijven zich op voor een sterkere toekomst

Een volgende stap?

Dat is ongetwijfeld het afsluiten van contracten op basis van resultaat. Onze klant uit de agrarische sector kan haar prijs bijvoorbeeld op basis van data-analyse van de bij de oplossing inbegrepen producten gaan bepalen. Wanneer je oplossingen verkoopt waarmee je je klanten wil ontzorgen, is het tenslotte belangrijk dat meldingen van klanten snel worden afgehandeld. Met een efficiënte service desk en field service-operatie weet je zeker dat je aan de eisen van je klanten voldoet. Bovendien betaalt de klant in veel gevallen een vaste prijs per maand, waardoor de kosten van deze operaties voor eigen rekening zijn en de marge te realiseren is door een soepele, foutloze operatie.

Kortom, met een nieuwe focus op dienstverlening maken veel bedrijven zich op voor een sterkere toekomst. Tenslotte blijf je de concurrentie niet meer voor met een strategie die puur op productverkoop is gericht. Wil je loyale klanten binnenhalen, en de concurrentie voorbijstreven, dan doe je er goed aan om je dienstverlening niet als kostenpost te beschouwen. Zie het voortaan als een kans.

Business Thema's

Partners van deze blog

undefined
undefined
2.0.0